요새 다들 데이터 분석한다는데?
그로스 해킹인가 그거, 우리도 해 봅시다.
1장. 그로스 해킹이란?
# 그로스 해킹 (Growth Hacking)
그로스 해킹이란 문자 그대로 해석하면 '성장할 수 있는 방법을 해킹하는 것'
어떻게 하면 성장하는 서비스를 만들 수 있을까? → 그로스 해킹은 이 질문의 답을 찾는 과정
' 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로
제품이나 서비스를 지속적으로 개선해 나가려면 무엇이 필요할까? '
1) 크로스펑셔널 팀 (Cross-Functional Team)
- 다양한 직군의 멤버들이 팀을 이뤄서 각자의 전문성 발휘
- 목적 기반으로 구성된 조직에서 여러 직군의 구성원들이 치열하게 협업할 때 효율적인 성장 실험 가능
2) 린 스타트업 (Lean Startup)
- '제품 개발 → 지표 측정 → 학습 및 개선' 이라는 사이클을 빠르게 반복함으로써
학습 비용을 줄이고 성공 가능성을 높이는 제품 개발 프로세스
3) 최소 기능 제품 (Minimum Viable Product, MVP)
- 가설을 검증할 수 있는 최소한의 기능이 포함된 제품
- 우선 아이디어를 검증할 수 있는 '최소한의 제품'을 만들고 조금씩 개선해 나가는 과정 강조
4) AARRR
- 그로스 해킹 기반의 대표적인 지표 관리 방법론
- Acquisition(고객 유치), Activation(활성화), Retention(리텐션), Revenue(수익화), Referral(추천)
# 그로스 해킹이란?
- 크로스펑셔널한 직군의 멤버들이 모여서
- 핵심 지표를 중심으로
- 실험을 통해 배움을 얻고, 이를 빠르게 반복하면서
- 제품이나 서비스를 성장시키는 것
2장. 전제조건: Product-Market Fit
# 제품-시장 적합성 (Product-Market Fit)
: '좋은 시장에, 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 갖고 있는 것'
그로스 해킹은 시장이 필요로 하는 제품을 만드는 것에서부터 시작
' 우리가 만든 제품이나 서비스가 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는가? '
다음의 세 가지 질문을 통해 제품-시장 적합성에 대해 스스로 확인해 볼 수 있음
1) 우리가 생각하는 그 문제가 진짜 있긴 한가?
2) 우리가 만든 제품이 그 문제를 해결한 게 맞나?
3) 이 제품을 만들면서 세운 가설이 무엇인가? 그 가설이 검증됐는가?
제품-시장 적합성 확인하는 3가지 지표
: 리텐션, 전환율, 순수 추천 지수
1) 리텐션 (Retention rate)
: 사용자들이 특정 서비스에 얼마나 꾸준히 남아서 활동하는지를 보여주는 지표
제품-시장 적합성을 만족하는 서비스(A)는 초기 일정 기간이 지나면
그래프의 기울기가 완만해지면서 리텐션이 안정적으로 유지되는 패턴을 보임
반면에, 그렇지 못한 서비스(B)는 리텐션 그래프의 기울기가 꾸준히 우하향하는 패턴을 보임
그렇다면 리텐션이 어느 정도 나와야 제품-시장 적합성을 만족한다고 볼 수 있을까?
→ 리텐션은 서비스가 속한 카테고리에 따라 판단하는 기준 다름
사용자와 상호작용이 많이 발생하는 서비스는 상대적으로 리텐션 수치가 높지만,
여행이나 음식 배달처럼 사용 빈도가 낮은 서비스를 제공하는 앱은 상대적으로 리텐션 수치가 낮음
2) 전환율 (Conversion rate)
: 한 단계에서 다음 단계로 넘어가는 사용자의 비율을 보여주는 지표
서비스의 핵심 사용 경로에 대한 전환율 지표를 확인
ex) 구매 전환 퍼널
목표로 하는 이벤트(구매) 정의 → 이를 위해 거쳐야 하는 경로 구체화
→ 각 경로에 진입한 사람과 다음 단계로 넘어간 사람 비율(= 전환율) 계산
리텐션과 마찬가지로 전환율을 측정하는 기준도 카테고리마다 조금씩 다름
전환율에는 카테고리 외에 유입 트래픽 등 다양한 변수가 영향을 미침
ex) 친구 추천을 통해 들어온 사람 vs 광고를 통해 들어온 사람 전환율 차이 발생
3) 순수 추천 지수 (Net Promoter Score, NPS)
: 서비스에 대한 고객 충성도를 알 수 있는 지표
이 서비스를 주변 지인이나 친구에게 얼마나 추천하고 싶으신가요?
고객을 추천 그룹 / 중립 그룹 / 비추천 그룹, 3개의 그룹으로 분류
NPS = (추천 그룹 - 비추천 그룹) / 전체 응답자
→ NPS는 '팬(fan)'에 대한 지표
→ 제품에 대한 적극적인 팬 층, 즉 추천 그룹을 늘리는 것이 매우 중요
리텐션, 전환율, 순수 추천 지수 등을 참고해서 제품-시장 적합성 확인 가능
이를 통해 그로스 실험을 진행해도 좋을지 판단
출처 : 그로스 해킹 (양승화)
- 저자
- 양승화
- 출판
- 위키북스
- 출판일
- 2021.01.14
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