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5장. 그로스 해킹 시작부터, 성장 실험까지 # 그로스 해킹 시작하기 그로스 해킹의 꽃은 성장 실험 ! 핵심 지표를 정의하고, 가설을 세워서 실험을 진행하고, 데이터를 분석하는 과정을 반복하면서 조직은 배움을 축적하고 서비스는 성장할 수 있음 하지만, 아무것도 갖춰지지 않은 상태에서 무턱대고 실험 시작할 수 없음 성장 실험을 하기 위한 단계 1) 데이터를 활용할 수 있는 업무 환경 만들기 - 클라우드 분석 환경 ex) 아마존 EMR, 구글 GCP, 마이크로소프트 Azure - ETL 자동화 서비스 ex) Fivetran, StitchData - BI(Business Intelligence) 서비스 ex) Tableau, Redash 2) 데이터 파이프라인 구축하기 : 데이터를 쌓고, 필요한 형태로 가공하..

4장. 지표 # 지표의 속성 그로스 해킹은 결과적으로 '지표'에 관한 일 지표를 속성에 따라 분류 스톡 : 저량 지표, 특정 시점의 스냅샷에 해당하는 지표 ex) 누적 가입자 수, 누적 거래액, 레벨 1인 사용자 수 등 플로 : 유량 지표, 일정한 시간 동안의 변화량을 나타내는 지표 ex) 2월 1일 하루 매출, 일 평균 주고받은 메시지 수 등 일반적으로 플로 형태의 지표가 스톡 지표에 비해 더 많은 정보 가지고 있음 → 지표의 변화 방향 / 변화 추이 / 속도에 대해 더 많은 세부 정보 핵심 지표를 선정하거나 그로스 실험의 성과를 측정할 때, 목표 지표가 스톡인지 플로인지를 정확히 구분해서 활용 # 지표 명확하게 정의하기 '우리 서비스의 MAU가 얼마인가요?' 최근 30일간 우리 서비스에 로그인한 사용..

5. 추천 (Referral) # 추천(Referral) 기본 개념 : Organic 유입의 하나로, 기존 사용자의 추천이나 입소문을 통해 새로운 사용자를 데려오는 것 서비스 내에 입소문을 통한 선순환 구조를 어떻게 구축할 것인가? 대부분의 서비스에서는 기존 회원이 새로운 회원을 초대할 때 일정한 보상을 지급하는 '친구 초대' 운영 친구 초대는 굉장히 강력하고 중요한 추천 채널 그렇다면 친구 초대에 대한 보상은 얼마나 지급하는 것이 좋을까? → 일반적으로 유료 마케팅 채널을 활용한 고객 획득 비용(CAC)의 50~70% 수준 # 친구 초대 플로 설계 세세한 프로세스와 화면 단위의 사용자 경험이 얼마나 잘 설계됐느냐에 따라 효과가 크게 달라짐 친구 초대 유도 시점, 친구 초대에 대한 보상, 친구 초대 맥락..

4. 수익화 (Revenue) # 수익화(Revenue) 기본 개념 AARRR에 해당하는 요소들은 모두 중요하지만, 결국 사업의 성패를 가르는 것은 수익화 서비스가 어떤 비즈니스 모델을 가지고 있는지 명확히 이해하고, 그 모델이 잘 동작하는지, 비용 대비 수익이 안정적인지 데이터로 확인할 수 있어야 함 # 수익화 관련 주요 지표 ARPU (Average Revenue Per User) = Revenue / User : 사용자 한 명이 평균적으로 발생시키는 매출 ARPU는 시작과 끝이 있는 특정 기간에 대한 지표, 일반적으로 월 기준으로 집계 ARPPU (Average Revenue Per Paying User) = Revenue / Paying User : 결제자 한 명이 평균적으로 발생시키는 매출 AR..

3. 리텐션 (Retention) # 리텐션(Retention) 기본 개념 리텐션 = '유지율' : 활성화 단계를 통해 경험한 핵심 가치를 꾸준히 경험하게 함 리텐션은 서비스의 성공을 예측할 수 있는 가장 기본적이면서도 중요한 지표 리텐션 측정 기준 일반적으로 접속 or 로그인 → 사용자가 서비스에 진입하는 것은 유의미한 행동 그 외에도 구매 완료, 재구매, 친구 초대, 콘텐츠 시청 등 주요 이벤트 모니터링 필요 리텐션 개선은 사용자 경험 전반에 걸친 세심한 분석이 필요하기 때문에 어려움 또한 리텐션의 변화는 오랜 기간에 걸쳐 서서히 나타남 # 1) 클래식 리텐션 (Classic Retention) = Day N 리텐션 : 특정일에 이벤트를 발생시킨 유저의 비율을 계산 가장 일반적인 유지율 계산 방법 클..

2. 활성화 (Activation) # 활성화(Activation) 기본 개념 활성화는 고객 유치를 통해 데려온 사용자가 우리 서비스의 핵심 가치를 경험하게 만드는 것 사용자들이 서비스 도중에 이탈하거나 중도 포기하지 않도록 하는 것이 중요 활성화 단계의 핵심 퍼널(Funnel) 분석 ! : 사용자들이 경험하는 단계를 도식화하고 각 단계의 전환율을 측정 및 분석 퍼널 분석을 진행할 때 고려해야 할 요소 3가지 1) 핵심 가치를 경험하는 시점과 그곳으로 연결되는 각 단계를 잘 정의했는가? 2) 각 단계별 전환율을 어떤 기준으로 측정하는가? 3) 코호트(Cohort)에 따른 퍼널별 전환율을 보고 있는가? # 퍼널 세부 단계 정의 1) 우리 서비스가 줄 수 있는 핵심 가치 구체화 2) 사용자들이 핵심 가치를 ..

1. 고객 유치 (Acquisition) # 고객 유치(Acquisition) 기본 개념 고객 유치는 사용자를 우리 서비스로 데려오는 것과 관련된 활동을 의미 고객 유치 과정의 핵심은 고객 유치에 기여(Attribution)한 채널의 성과를 판단할 수 있는 모델을 만드는 것 고객 유치 과정에서 성장 지표를 어떻게 측정하는가? 관점 1) 무료(Organic) vs 유료(Paid) - Organic : 자발적으로 우리 서비스를 찾아온 고객 - Paid : 마케팅 활동을 통해 우리 서비스를 찾아온 고객 → Organic 유입을 늘리자 ! 관점 2) 식별(Identified) vs 미식별(Unknown) - Identified : 페이스북 광고, 친구 초대, 네이버 검색, 제휴 마케팅 등을 통해 들어온 고객 -..

3장. AARRR # AARRR이란? 그로스 해킹은 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동 그럼 우리 서비스의 지표를 어떤 식으로 측정하고 관리할 수 있을까? 과업 기반(Task-based) 지표 관리 : 각 조직별로 담당하는 업무를 우선 정의한 후, 해당 업무를 통해 발생하는 수치들을 지표화해서 관리 → 문제1) 전체적으로 서비스 관점에서 무엇이 중요한 지표인지 판단하기 어려움 → 문제2) 팀별로 진행 중인 업무의 추가/변경으로 인해 모니터링하는 지표가 수시로 달라짐 프레임워크 기반(Framework-based) 지표 관리 : 회사 조직도에 따라 지표를 제각각 관리하는 것이 아닌, 사용자의 서비스 이용 흐름(Use Flow)에 따라 단계별 주요 지표를 전체 서비스 관점에서 정의 → ..

요새 다들 데이터 분석한다는데? 그로스 해킹인가 그거, 우리도 해 봅시다. 1장. 그로스 해킹이란? # 그로스 해킹 (Growth Hacking) 그로스 해킹이란 문자 그대로 해석하면 '성장할 수 있는 방법을 해킹하는 것' 어떻게 하면 성장하는 서비스를 만들 수 있을까? → 그로스 해킹은 이 질문의 답을 찾는 과정 ' 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 제품이나 서비스를 지속적으로 개선해 나가려면 무엇이 필요할까? ' 1) 크로스펑셔널 팀 (Cross-Functional Team) - 다양한 직군의 멤버들이 팀을 이뤄서 각자의 전문성 발휘 - 목적 기반으로 구성된 조직에서 여러 직군의 구성원들이 치열하게 협업할 때 효율적인 성장 실험 가능 2) 린 스타트업 (Lean Startup) - '제품 개발 →..