[Growth Hacking] AARRR(4) - 수익화(Revenue)

4. 수익화 (Revenue)

# 수익화(Revenue) 기본 개념

AARRR에 해당하는 요소들은 모두 중요하지만, 결국 사업의 성패를 가르는 것은 수익화

서비스가 어떤 비즈니스 모델을 가지고 있는지 명확히 이해하고,

그 모델이 잘 동작하는지, 비용 대비 수익이 안정적인지 데이터로 확인할 수 있어야 함

 

 

# 수익화 관련 주요 지표

ARPU (Average Revenue Per User) = Revenue / User

: 사용자 한 명이 평균적으로 발생시키는 매출

ARPU는 시작과 끝이 있는 특정 기간에 대한 지표, 일반적으로 월 기준으로 집계

 

ARPPU (Average Revenue Per Paying User) = Revenue / Paying User

: 결제자 한 명이 평균적으로 발생시키는 매출

ARPU와 마찬가지로 기간에 대한 정의 필요

 

LTV (Lifetime Value) = (M - c) / (1 - r + i) - AC

(M : 1인당 평균 매출, c: 1인당 평균 비용, r: 고객 유지 비율, i: 할인율, AC: 고객획득비용)

고객 생애 가치 (CLV) : 한 명의 사용자의 전체 활동 기간(진입~이탈)에 누적해서 발생시키는 수익

하지만, 현실에서 이런 식의 계산은 사실상 불가  → LTR 활용

 

LTR (Lifetime Revenue) 

고객 생애 매출 : 고객 한 명에 대한 기대 매출 ↔ 고객 생애 가치 : 고객 한 명에 대한 기대 수익

유지 비용이나 획득 비용을 고려하지 않고 매출만 살펴보면 되기 때문에 계산 비교적 간편

 

 

# 수익화 분석하기

기간별로 고객 생애 매출이 증가하는 추이를 구한 후

고객 획득 비용 (Customer Acqusition Cost, CAC)과 비교하면 비즈니스의 성공을 확인할 수 있음

 

CAC(고객 획득 비용) + a < LTR(고객 생애 매출)

건강한 서비스라면 LTR이 CAC보다 충분히 커야 함

 

그렇다면 수익화 상황을 개선하기 위해 고객 생애 매출 늘리기 vs 고객 획득 비용 줄이기

둘 중 어떤 방법이 더 효과적일까?

 

같은 비율이라면 고객 생애 매출을 늘리는 것이 더 효과적

하지만 고객 획득 비용이 조금 더 변화시키기 쉬운 지표이기 때문에 이쪽에 집중하는 경우 많음

 

 

# 수익화(Revenue) 정리

실제 수익화 지표는 개인별 편차가 상당히 크게 나타남

ex) 상위 1% 사용자의 결제액이 전체 매출의 50% 이상 차지하는 경우

따라서 '평균 사용자'라는 모호한 개념에서 벗어나 '충성도가 높고 매출 기여가 높은 사용자'를 타깃팅

 

요약된 수익화 지표만 보고 의사결정을 내리기보다는
사용자를 다양한 방식으로 그루핑하여 각 그룹에 맞는 운영 및 수익화 전략 세우는 것 중요

 

 

 

 

출처 : 그로스 해킹 (양승화)

 

그로스 해킹

그로스 해킹에 대한 실용적인 지침서! 성장하는 서비스를 만들기 위해서는 필요한 데이터를 정의하고, 수집하고, 분석 환경을 구축하고, 실험하고, 서비스에 반영하는 일련의 과정이 잘 갖춰져야 합니다. 또한 성장을 위한 효율적인 조직 구조와 문화를 만들어야 합니다. 그로스 해킹은 엄청난 리소스나 시스템이 갖춰져야만 시작할 수 있는 것은 아닙니다. 작은 스타트업이라고 하더라도 환경이나 여건에 맞춰 작은 것부터 하나씩 준비해 나갈 수 있습니다.

저자

양승화

출판

위키북스

출판일

2021.01.14